Sales en/of marketing

Wat is de beste marketing voor een relatiegeschenken bedrijf?

Sales is vanouds voor veel (B2B) bedrijven de belangrijkste levensader.  Ze zweren bij  cold calling en canvassing, want daarmee is hun onderneming opgebouwd en groot geworden. Daarnaast doen ze natuurlijk aan netwerken, door lid te worden van lokale ondernemersvereniging en – tegenwoordig – door te netwerken via sociale media. “En dan is er ook nog mond-tot-mondreclame, en oude klanten die nieuwe prospects naar ons verwijzen!”

Korte termijn vs. lange termijn 

Allemaal prima manieren om klanten binnen te halen. Daarom ook heerst het idee dat je groei realiseert door meer sales mensen aan te nemen,  in de hoop dat ze genoeg nieuwe klanten binnenhalen om hun salaris en auto goed te maken én de winst van de onderneming omhoog stuwen.  Ook in onze relatiegeschenken branche is dit aan de orde van de dag –  logisch gezien het belang van ‘relaties’ en de potentiële ‘levensduur’ van klanten.

Handelsreiziger – tusschenpersoon in den handel, die in dienst van zijn principaal een bepaald gebied afreist om orders te op nemen, welke al of niet nader bevestigd moeten worden. Hij treedt in het bijzonder op bij den verkoop van industrieproducten.

Maar als het gaat om groeien?

Als je daarvoor 100% afhankelijk bent van cold calls, buitendienst, netwerken en verwijzingen,  worden je mogelijkheden tegenwoordig wel erg beperkt. Het wordt steeds moeilijker om out of the blue binnen te komen, afspraken te maken en hun interesse te wekken. Laat staan om dan en daar een deal te sluiten. ‘Referrals’ uit netwerken blijken niet zelden neefjes of nichtjes die voor zichzelf beginnen en geen budget hebben, of tantes die twintig t-shirts met opdruk willen voor een liefdadige bingo. Toch?

Focus op Sales lijkt een snelle en effectieve strategie met ‘meetbaar resultaat’.  Maar het is een kortetermijnstrategie. Er is een order binnengehaald – als je geen grote organisatie bent betekent dat  dat je twee drie weken daarna druk bent met het inkopen van je promo, het ontwerpen en bedrukken en verzenden – allemaal tijd die je niet kunt besteden aan cold calls en netwerken. En daarna is je pijplijn leeg en kun je weer helemaal opnieuw beginnen.

Dames en Heren, doet toch aan marketing!

Hoe kom je uit die vicieuze cirkel? Simpel: marketing. Besef het belang van langetermijnstrategieën, van bouwen aan je ‘merk’ en je merkbekendheid. Brand awareness!

Met effectieve marketing zorg je dat jij niet naar je klanten hoeft te gaan, maar dat de klanten naar je toe komen. met marketing bouw je aan je zichtbaarheid, aan je autoriteit in je markt, aan het genereren van belangstelling én traffic, naar je site én naar je orderafdeling.  Dat is andere koek dan Sales, het is ingewikkelder en het duurt langer voor je resultaat kunt laten zien. Maar op termijn is het veel belangrijker. En minder van één persoon afhankelijk.

En het gebeurt te weinig in onze promotionele producten sector. Wees eerlijk: wie van ons is bij het publiek een household name als bol.com, wehkamp of amazon?  Veel ondernemingen, ook die een forse omzet draaien, hebben geen echt merk opgebouwd – hoogstens bij de concullega’s. Ze zijn zonder ‘brand’ of branding begonnen – met cold calls en canvassing. Wie  op de meeste deuren klopte, heeft gewonnen.

Wat is je langetermijnstrategie?

Maar geloof me, een helder merk, een heldere branding is vandaag de dag van cruciaal belang. Zeker in een branche als de onze – die immers mee zegt te werken aan een krachtigere brand experience van onze klanten, toch?  

Je kunt het je  echt niet veroorloven om vandaag de dag nog slechts een generiek merkje te zijn, dat zich niet of nauwelijks onderscheidt  van een concurrent met dezelfde  producten en diensten.

Een merk in de markt zetten, compleet met autoriteit en zichtbaarheid, kost tijd.  Het vereist een langetermijnstrategie, die niet meteen zichtbare resultaten zal opleveren. Dat leidt onvermijdelijk tot ongeduld en ontmoediging – maar geloof me ( en veel deskundige marketing-goeroes :D) als je tijd en moeite  besteedt aan het bouwen van je merk, zullen de klanten je uiteindelijk zélf vinden en zelf naar je toekomen.